Кайдо Каарма: «Через пару лет снижение ипотечных ставок не сможет компенсировать увеличение стоимости жилья»

Анастасия Кременчук
Об авторе

Эксперт рынка недвижимости с более, чем десятилетним опытом работы, многократный лауреат журналистских премий, член жюри архитектурных конкурсов и т.д.

Кайдо Каарма: «Через пару лет снижение ипотечных ставок не сможет компенсировать увеличение стоимости жилья»

Кайдо Каарма: «Через пару лет снижение ипотечных ставок не сможет компенсировать увеличение стоимости жилья»

Генеральный директор компании Est-a-Tet Кайдо Каарма рассказал информационному порталу Urbanus.ru о том, чем рискуют риэлторские компании сегодня, зарождения какого крупного игрока ждут все агентства недвижимости, и почему через 10 лет он не видит себя на посту генерального директора в своей компании.

В этом году компания Est-a-Tet празднует свой десятый день рождения. Скажите честно, Вам было страшно уходить из всем известной компании и строить свой бизнес в кризисный 2008 год, учитывая такой нестабильный рынок?

На тот момент обстоятельства сложились так, что на прежнем месте работы я наткнулся на «стеклянный потолок», и мое дальнейшее продвижение в рамках организации было уже невозможно. В то же время, была команда людей, готовая идти вместе со мной, и, самое главное, лично у меня уже были налаженные отношения с партнерами и застройщиками, чтобы сделать собственный бизнес. В момент основания компании рынок был еще стабильным. Решение о создании было принято в мае, фактически компания Est-a-Tet появилась 1 июля 2008 года, а все события начались осенью. Тогда мы до конца не знали, как надо делать, но точно могли сказать, как нельзя работать. В 2008 году никто не задумывался на тему, что и как строить, все продавалось само собой, ведь рост рынка оставлял 20% и прощал любые ошибки, тогда риэлторы не продавали, а консультировали. В итоге именно кризис и помог становлению нашей компании за счет того, что заорганизованность рынка лопнула как мыльный пузырь и все начали, что называется, искать спасителей, которые могут прийти и помочь в решении возникших проблем. Позиционирование нашей компании было таким, что мы первые стали работать с новостройками всех сегментов, и предлагали сервис услуг как в элитном, так и в бизнес- и эконом-классе.

У меня есть несколько примеров среди знакомых, которые работали в международных консалтинговых компаниях «большой пятерки» (правда, речь идет о сегменте коммерческой надвижимости), затем организовывали что-то свое. Однако дела у них шли не очень, в результате чего они возвращались обратно. Рассматривали ли Вы для себя сценарий, согласно которому после управления своей структурой, Вы сможете опять работать на кого-то другого?

Говорить «нет» как минимум недальновидно, потому что никто не знает, что будет дальше. Но о таком сценарии я точно пока не думал.

Многие считают, что риэлторские агентства ничем не рискуют, ведь все риски на себя берет девелопер. У Вас есть какие-либо контраргументы на данное мнение?

Дело в том, что по любому вопросу всегда существует несколько точек зрения. Вы сейчас привели лишь одну из них. Могу сказать, что серьезная большая риэлторская компания для девелопера – это хороший инструмент, который можно использоваться для эффективной реализации своего продукта, а для клиента – это участник рынка, который заинтересован именно в том, чтобы найти баланс между интересом покупателя и застройщика. Риэлторская компания, пришедшая всерьез и надолго, зарабатывает свою репутацию не один год. Чтобы сотрудничать с серьезными игроками рынка, компания уже должна зарекомендовать себя. Дальше необходимо закрепиться еще сильнее, показать, в чем польза от такого сотрудничества. В условиях того, что происходит на рынке последние два года, с моей точки зрения, должны создаваться своего рода консорциумы, объединяющие компании с различными компетенциями. Что же касается моей зоны ответственности, то в нее, как минимум, попадают 350 сотрудников, которые работают в Est-a-Tet. Компания с уважением относится к своим клиентам, среди которых и партнеры, и покупатели недвижимости. Ежегодно это подтверждает и оценка профессионального сообщества, Est-a-Tet неоднократно становилась «Риэлтором года».

Кого из принципиальных девелоперов, не прибегающих публично к риэлторским услугам (кроме ГК «ПИК»), Вы бы могли назвать успешными?

Кстати, если все же говорить про ГК «ПИК», когда у компании был другой собственник, и политика допускала работу с внешними риэлторскими компаниями, мы с ними взаимодействовали. Однако уже через полгода стало понятно, для чего мы были нужны человеку, который отвечал за продажи. Всегда есть сотрудник, которому надо показать, что лучше него на рынке никого нет. Поэтому основной работой, при устройстве на работу к застройщику, для таких людей становится убеждение работодателя в том, что собственный отдел продаж – самый эффективный. По нашей же практике выходит совсем наоборот, при здоровой конкуренции двух-трех риэлторов на проекте, показатели по объему продаж и выручке, как и экономика проекта в целом, существенно выше.

Вы реализуете проекты в нескольких сегментах. В каком классе предложения больше?

Ни для кого не секрет, что покупателями сегодня востребован комфорт-класс - 40% первичного предложения сосредоточено в этом сегменте, еще 40% – в бизнес-классе. И только 5% лотов относится к эконом-классу, который уходит с рынка как сегмент. На самом деле четкой градации уже не существует, по большому счету вся она сводится к двум параметрам: цене и расположению. В связи с экономической конъюнктурой 55% проводимых нами сделок совершаются с привлечением ипотеки. Более того, люди, покупая новую квартиру, часто продают свою старую и на разницу привлекают заемные средства. Это связано с тенденцией падения платежеспособного спроса. Поэтому я думаю, что отнесение квартир к комфорт-классу – это больше маркетинговый ход. Если вы помните, раньше в ходу были так называемые «бизнес-минус» и «бизнес-плюс» - теперь в тренде «комфорт» и «комфорт-плюс».

В свою компанию Вы привлекаете состоявшихся «звездных» профессионалов или являетесь сторонником обучения молодых специалистов «под себя»?     

В этом плане мы прошли все: и учили сами, и договаривались со «звездами». В элитном сегменте некоторые «звезды» уже по два раза сменили компании и теперь планируют третий заход. Мы на все сто процентов знаем, что переучивать куда сложнее, чем учить. 80% сотрудников, которые работают в нашей компании, – это люди, которые пришли сюда с небольшим багажом знаний, но потом росли и развивались вместе с компанией и добились хороших результатов. У нас есть, в том числе, и корпоративные тренеры, с которыми сотрудники отрабатывают свое агентское мастерство. В то же время, если на «горизонте» появляется человек с опытом, то мы будем в нем заинтересованы. Однако, приглашая человека в команду, мы всегда смотрим на его эффективность на нашей компании. Не факт, что сильный профессионал, к примеру, может вести себя корректно в общении с коллегами. Был случай, когда я лично настоял на увольнении из подразделения по реализации вторичного рынка одной «звезды». Причем с точки зрения денег сотрудник был очень эффективным, но когда я услышал запись телефонного звонка, где он разговаривал с операторами call-центра, то понял, что ему не место в нашей команде.       

Часто ли бывают случаи, когда сотрудники риэлторских агентств переходят на сторону девелоперов?

Сплошь и рядом! Но в компании есть люди, которые от нас уходили, работали у девелопера, а потом возвращались обратно. Человек должен наработать свой личный опыт. Как правило, принимая решение уйти, он редко прислушивается к советам. Кто-то считает, что у девелопера лучше или легче. Совсем не факт, что человек, будучи успешным в одном месте при определенных условиях, останется таким же в другой компании.

С каким девелопером Вам бы хотелось поработать в будущем и почему?

Этого девелопера пока не существует, он только создается. Речь идет о компании, созданной на уровне государства, которая получит «хвосты» от девелоперов, у которых возникли трудности с реализацией проектов, и возьмет на себя площадки с недостроем и ответственность за завершение строительства. Среди существующих участников рынка эффективный тандем у нас мог бы получиться с ГК «Интеко» и ГК «Инград».

Успешность продаж зависит только от качественных характеристик самого проекта или от таланта менеджеров по продажам (в процентном соотношении)?

Конечно, у застройщиков есть профессиональные команды маркетологов и аналитиков, которые могут создать хороший продукт. Тем не менее есть ряд районов в Москве, где по срезу целевой аудитории и ценообразования нужно выводить на рынок совсем другое предложение, чем то, которое там строятся сейчас. И вот как раз для того, чтобы адекватно «привязать» формат к месту, необходима команда, в числе которой должны быть и риэлторы. Если же взять действительно качественный проект, то доля участия риелторов в успешных продажах составляет 30% - это человеческое общение и убеждение, чтобы клиент не ушел на другой проект, 70% успеха остается на сам жилой комплекс с его характеристиками. При этом наше участие есть как в первой составляющей, так и во второй. Если в 30% успеха проекта, в которых мы выступаем в качестве риэлторов, то на этапе создания комплекса мы привлекаемся как консалтеры -  участвуем в рабочих группах с архитекторами по созданию качественного и востребованного проекта, оцениваем площадку под будущее строительство, опираясь на исследовании локации, формируем портрет аудитории.

Лично Вам как потребителю ближе первичная или вторичная недвижимость?

Если бы я сейчас пошел покупать квартиру, то искал бы ее на первичном рынке.

Сейчас удачное время для покупки квартиры на первичном рынке?

Более чем. Ведь дальше все будет только дороже.

К слову, как Вы оцениваете изменения в 214-ФЗ?

В целом, позитивно. На рынке появились девелоперы, ставшие заложниками своей бизнес-модели развития. Еще одна проблема – кто-то очень часто не считает затраты и потом удивляется, как компания жила с такой себестоимостью при такой цене реализации. Все эти изменения как раз уберут с рынка несерьезные девелоперские компании. Однако основным негативным фактором является ситуация, когда за все в конечном итоге заплатит потребитель. Очевидно одно: как только в полной мере начнут работать эскроу-счета, цены вырастут, ведь при среднем девелоперском цикле 5 лет не сложно рассчитать нагрузку по кредитам. Следующим шагом, влияющим на рост цен, станет обязательство продавать квартиры только в готовых новостройках. Поэтому рост цен, на мой взгляд, неизбежен. Думаю, что в 2020 году в Москве мы увидим совсем другие расценки. По моему мнению, они возрастут минимум на 20%. И я не уверен, что снижение ипотечных ставок сможет компенсировать это повышение цены.

В заключение хотелось бы спросить: как Вы видите место своей компании на рынке недвижимости через 10 лет? И кем вы видите себя в ней?

Начиная с 2016 года, несмотря на то, что бюджет компании формируется на год, я смотрю вперед только на один квартал. Невозможно спрогнозировать все факторы, которые появляются в течение года. Вести бизнес в современных реалиях помогает скорость реакции и быстрая адаптация к изменениям. Думаю, что через 10 лет компания Est-a-Tet также легко будет ориентироваться в новых условиях рынка. Что же касается ее места, то она будет входить в ТОП-3 риэлторских компаний Москвы. Важно, что через 10 лет сам формат риэлторских услуг сильно поменяется за счет создания всевозможных агрегаторов продажи недвижимости, использования электронной регистрации, на трансформацию повлияют и социальные сети. Все это существенно сократит временные затраты на проведение сделки. Тем не менее, одно останется неизменным – то, что из поколения в поколение лишь недвижимость не утрачивает свою цену и ценность.

Свое же место в компании Est-a-Tet я вижу в качестве советника генерального директора, потому что через 10 лет точно пора уступить дорогу молодым. Конечно же, новым управленцем будет человек из нашей компании, который рос и развивался вместе с ней.

Хотите получать наши новые материалы? Подпишитесь:

Отправляя данные, я подтверждаю, что согласен с правилами обработки данных