Как торговаться при покупке квартиры

Вторичный рынок

Начиная продавать квартиру на вторичном рынке, собственник часто совершает типичную ошибку: «Я только начал продавать и никуда не спешу». В противовес этому опытный риелтор знает и применяет Правило первого покупателя. Оно гласит: «Если Вы отказываете в требуемом дисконте первому покупателю, то продажа квартиры затянется на неопределенный срок». Почему так? Именно первый покупатель в большинстве случаев называет правильную цену и сумма требуемого им торга оптимальна.  Покупатель знает актуальный рынок гораздо лучше продавца. Он уже просмотрел 10-20, а может и больше аналогичных квартир, знает плюсы и минусы всех квартир в данном сегменте рынка, отслеживает все новые появляющиеся варианты.

Согласно корпоративной статистике 30% квартир были проданы в течение первого месяца работы. Именно владение знанием ценовой ситуации позволяет совершить сделку в наиболее благоприятный начальный момент продажи квартиры.

А какая наиболее частая ошибка покупателя? Покупатель считает, что все цены завышены, как минимум на 10%, а дисконт в 5% при покупке обязателен. В реальности 80% сделок совершается в нижнем диапазоне выставленных на продажу квартир. Квартиры, реальная цена которых завышена более чем на 10%, даже не попадают в достойные к просмотру. Стандартный справедливый торг при реальной рыночной цене предложения составляет 2-5%.

Это не касается дорогого и элитного сегмента стоимостью выше 30 млн. рублей за квартиру. В этом сегменте индивидуальные особенности квартиры или продавца, или покупателя играют гораздо более существенную роль и назвать здесь конкретные цифры будет сложно.

Назовем конкретные ситуации, в которых обязательно нужно торговаться.

1. Окна квартиры выходят на оживленную магистраль, на козырек подъезда или окна в окна соседнего дома.

2. Дом расположен рядом с неблагоприятными объектами инфраструктуры.

3. Планировка квартиры с недостатками: проходные комнаты, нерациональное распределение жилой и вспомогательной площади, вытянутые в длину нефункциональные помещения.

4. Ремонт в экстравагантном или морально устаревшем стиле.

5. В квартире произведена неузаконенная в установленном порядке перепланировка

6. Качественный дорогой современный стильный ремонт не соответствует низкому потребительскому качеству дома.

7. 4-й и 5-й этажи домов без лифта

8. Документом основанием права собственности является Свидетельство о праве на наследство или договор ренты.

9. Квартира несколько раз участвовала в сделках купли-продажи за последние 3 года

10. Квартира находится в залоге банка в связи с невыплаченным ипотечным кредитом.

11. Имеются существенные недостатки общей территории дома: грязный подъезд, плохой двор, невозможность парковки.

Новостройки

Можно ли торговаться при покупке новостройки, ведь там все жестко регламентировано правилами застройщика? Да, можно и нужно.

Лайфхак профессионального риелтора: гораздо легче добиться скидки при покупке новостройки в конце месяца или еще лучше квартала. Это связано со спецификой отчетных финансовых периодов, когда лучше сделать скидку и продать для выполнения плана за отчетный период.

Скидки также можно добиться на квартиры с дефектами планировки или расположения.

Когда торг – это искусство.

Искусство торга применимо тогда, когда вы умеете получить скидку в цене в случае, когда она не полагается. Это тонкая психологическая игра на состоянии и понимании ситуации продавца. Например, продавец уже устал и готов совершить сделку на менее выгодных для себя условиях. Возможно обстоятельства торопят продавца и его устроит цена ниже, но прямо сейчас. Если у вас наличные денежные средства, а продавец не хочет или не может предоставить требуемые банком документы, то ситуация также в вашу пользу. Совет для продавца: покупатели с ипотечным кредитом как правило менее чувствуют реальную стоимость денег и готовы заплатить чуть больше.

Светлана Карпова, эксперт технологичной компании Homeapp