За последние два года рынок продавца трансформировался в рынок покупателя недвижимости. Сегодня риелторские компании и руководители офисов продаж делают все возможное, чтобы привлечь как можно больше клиентов и, в конечном счете, довести переговоры до подписания договора купли-продажи. Хотя участники профессионального сообщества постоянно развиваются в данном направлении, зачастую интересные тенденции и успешные примеры конкурентов остаются без должного внимания.
Именно поэтому ассоциация REPA запускает серию мероприятий «Легкий понедельник» - живых дискуссий на интересные и актуальные темы рынка недвижимости. Главной темой первой встречи стал вопрос психологии продаж недвижимости.
Первой и наиболее важной точкой соприкосновения застройщика и клиента становится офис продаж жилого комплекса. Как сообщила Ирина Мошева, генеральный директор JV RDI Group &Limitless, именно здесь складывается первое впечатление о проекте и принимается эмоциональное решение о покупке квартиры. В первую очередь, по ее словам, при планировании офиса продаж необходимо грамотно решить вопрос месторасположения и навигации, в противном случае клиент может просто не доехать. Кроме того, по словам Ирины Мошевой, нужно создать приятную атмосферу в самом офисе. Для этого рекомендуется предусмотреть большую площадь осветления: это даст большое количество света, возможность видеть панораму жилого комплекса и наблюдать за ходом строительства, если офис расположен непосредственно на площадке.
По словам специалиста, офисы бывают временные и капитальные. Во втором случае такие строения, как правило, становятся, инфраструктурными объектами – затраты на них существенно выше, зато и эффект заметнее. Вообще, хорошо спланированный и организованный офис способен увеличить продажи на 50%. Внутри офисного пространства необходимо предусмотреть детскую зону, мягкую зону, несколько рабочих мест для общения менеджера и клиента. Также на темпы продаж существенно влияет наличие в офисе макета будущего объекта и презентационных материалов.
В качестве интересного отличия западных офисов продаж и российских Ирина Мошева привела тот факт, что на западе рецепционист и менеджеры по продажам совпадают по возрасту с основной покупательской аудиторией. Это позволяет найти больше точек соприкосновения, и как следствие, увеличивает показатели продаж.
Роман Семчишин, директор по развитию TEKTA GROUP, в свою очередь, сакцентировал внимание на таких важных факторах, как удобное время работы офиса продаж, наличие удобной мебели, мест для курения, вкусного чая и кофе. Помимо этого, положительно на работе сказывается присутствие в офисе продаж консультанта по ипотечным программам.
Тему организации шоу-румов в офисе продаж затронул директор по продажам апартаментов KR Properties Александр Подусков. В жилых комплексах, где клиентам предлагаются квартиры с отделкой и лофт- апартаменты , просто обязательно создавать реальные примеры жилой площади, иначе покупатель попросту не поймет, за что платит деньги.
Также на первом «легком понедельнике» была затронута тема нового направления под названием «хоум-стейджинг». Его суть заключается в правильной подготовке квартиры к продаже. По словам Анны Моисеевой, автора книги «Как продать квартиру выгодно. Вложите минимум – получите максимум. Хоум-стейджинг», довольно часто продавцы собственных квартир упускают из виду, казалось бы, очевидные вещи. Так, квартиру перед показами нужно обязательно избавить от хлама, личных вещей и неприятных запахов. Также в некоторых случаях целесообразно провести косметический ремонт и даже сделать перепланировку.
Таким образом, первый «легкий понедельник» показал, что участники рынка готовы делиться с коллегами полезными находками. Встречи участников сообщества REPA обещают стать традиционными, в качестве следующих вопросов для живых дискуссий рассматриваются темы продвижения объектов недвижимости в социальных сетях и рекомендации по увеличению процента продаж.
Свежие обзоры о новостройках
