Эксперты раскрыли успех онлайн-продаж

Эксперты раскрыли успех онлайн-продаж

Оргкомитет Urban Awards 2020 собрал вместе главных профессионалов и успешных специалистов по продажам на онлайн-конференции «Как влюбить в проект дистанционно: секреты онлайн прода滬. Раскрываем ключевые советы от специалистов.

Коммерческий директор Sminex Роман Семчишин рассказал, как нынешняя обстановка повлияла на рынок. По его словам, если бы не случилась пандемия, то рост продаж квартир был бы в два раза больше, а не вполовину меньше, как сейчас. Более того, если бы в июле 2019 года правительство не ввело проектное финансирование, то сегодня девелоперы могли бы предлагать серьезные скидки на продукты.

Также Роман привел свои 10 столпов продаж, без соблюдения которых, успеха на рынке не будет:

  1. Технология продаж. CRM, бизнес-процессы, скрипты, показы, телефонные продажи

  2. Позиционирование. УТП, дисциплина

  3. Упаковка. Бренд-бук, сайт, брошюра

  4. Команда. Люди, выработка, климат

  5. Мотивация. Планы продаж, бонусы, нематериальная

  6. Обучение. Тренировки, потребности, возражения, конкуренты

  7. Контроль. Технология, воронка, инструменты

  8. Реклама + Продажи. Споры, мотивация, руководитель

  9. Риелторы. Условия, условия, условия

  10. Продукт.

Сооснователь компании HyperScript.ru Настасья Белочкина рассказала, что у подавляющего большинства менеджеров в головах сохранены установки, что продавать в кризис невозможно. Пока команда не избавится от таких неправильных мыслей, продажи не пойду в гору. Также Настасья назвала три основные ошибки в продажах:

  1. Менеджеры путают цели. Чаще всего клиенты «сливаются» на этапе колл-центра. Проблема в том, что сотрудники телефонной службы должны продавать встречу, онлайн показ, скайп-конференцию или любой другой вид коммуникации клиента с риелтором, но не саму квартиру. А менеджеры начинают рассказывать о скидках, горячих предложениях, высоком спросе и прочее.

  2. Использование старых форматов. Клиентам надоели идеальные 3D-модели домов и искусственные панорамы. Такие красивые картинки предлагают все, они уже ничем не отличаются друг от друга. Лучше приоткрыть завесу бизнеса для клиента, показать реальность, показать пусть даже голые бетонные стены, но чтобы это было ново.

  3. Менеджеры не дожимают клиентов.  Часто на ответ клиента «хорошо, я подумаю» менеджеры говорят: «отлично, до свидания». Это неправильная работа с покупателем. Нужно его активно «пушить». Но не передавить, чтобы он везде вас не заблокировал.

Основатель агентства элитной недвижимости Whitewill Олег Торбосов рассказал, с какими проблемами при построении онлайн-стратегии продаж чаще всего сталкиваются брокеры, а также предложил свои варианты их решения.

1. Клиенты, особенно люди старшего поколения, не любят технику, не любят незнакомые платформы. Поэтому нужно максимально упростить им коммуникацию. Не нужно заставлять их открывать тысячу окон, не нужно показывать им на экране эти же окна, не нужно показывать им панораму, которая постоянно дергается, а не идет плавно и красиво.

Для решения этой проблемы оптимально создать единую презентацию, которая будет практична для любого разговора с любым клиентом. Презентация, которая поможет брокеру ответить сразу же на любой вопрос, а не судорожно искать ответ самостоятельно.

 

2. Клиенты могут заскучать на онлайн-встречах, так как химия между людьми не устанавливается. Клиенты вообще могут выключить камеру и микрофон. Что делать в таких случаях: в первую очередь, нужно до момента встречи подготовить сценарий разговора, однако нужно этот сценарий менять в зависимости от клиента.

Например, зачем ему 10 минут рассказывать про парковку у дома, заезды и выезды, если клиент не водит машину? Или зачем рассказывать про инфраструктуру района, если он и так в нем живет уже 10 лет? А чтобы наладить химию и пробить экран, нужно: установить приятный задний фон, не резко жестикулировать, так как в камере это выглядит агрессивно, а в самом начале разговора показать свое максимальное уважение к клиенту, сообщив, сколько времени займет ваша беседа.

 

3. Менеджеры часто не знают, как закончить разговор. Нужно заранее продумать все свои следующие шаги, сказать, какую информацию клиент получит после беседы, обязательно закрыть всю презентацию и лично попрощаться с клиентом.

Руководитель digital-продвижения зарубежных проектов Becar Asset Management Александр Пестряков рассказал, что пандемии или эпидемии всегда меняли человечество, так что и коронавирус также изменит нашу с вами жизнь. Например, новым и очень востребованным форматом может стать коливинг. Как видно сейчас на примере многих разных стран, коливинги, в отличие от прочих сфер недвижимости, не теряют своих клиентов. Загруженность как была на уровне 90%+, так и осталась. Популярность коливингов понятна, ведь это достаточно дешевое жилье в комфортных условиях. Плюс, в условиях самоизоляции можно получать живое общение и быть уверенным в безопасности для своего здоровья.

Также Александр отметил, что русский менталитет пока не готов к онлайн-форматам, однако эта тенденция меняется, а коронавирус дополнительно стимулирует это. По мнению Александра Пестрякова, необходимо компаниям помогать клиентам переходить на дистанционный формат сотрудничества. Например,

  1.  Создавать свои удобные маркетплейсы

  2.  Помогать клиентам с электронными подписями

  3.  Делать скидки на продукцию, если совершается сделка онлайн

А также компании должны постоянно улучшать качество своего дистанционного обслуживания.

 

Полное выступление каждого спикера можно посмотреть тут.


Ещё больше полезной информации из мира недвижимости на нашем Youtube-канале Недвижимость+

Комментарии

Хотите получать наши новые материалы? Подпишитесь:

Отправляя данные, я подтверждаю, что согласен с правилами обработки данных

Вас могут заинтересовать другие статьи

Как изменятся сроки сдачи ЖК в связи с запретом на строительство
Как изменятся сроки сдачи ЖК в связи с запретом на с...

В рамках комплексных мер по борьбе с распространением коронавирусной инфекции возведение строительных объектов в Москве и ряде других крупных городов РФ было заморожено. Под запрет попали как коммерческие, так и жилые проекты. Строительные работы были прекращены 13 апреля. Мораторий продлевался два раза и, в итоге, возобновление жилищного строительства было разрешено только с 12 мая (строительство по программе реновации и городской программе «Жилище» стартовало неделей раньше).

15:4122.05.2020
  • 0
  • 136
Пандемия кардинально изменит представление о комфортном жилье
Пандемия кардинально изменит представление о комфорт...

Urban Awards провел онлайн-конференцию, на которой главные игроки рынка недвижимости рассказали, что нас всех ждет в ближайшем будущем, а главное, как мы будем представлять комфортное жилье после коронавируса.

18:3118.05.2020
  • 0
  • 831
Лев Толстой: дом с вековыми елями в центре Новосибирска
Лев Толстой: дом с вековыми елями в центре Новосибир...

Жилой комплекс «Лев Толстой», возводимый группой компаний «Новый мир» в центре Новосибирска, станет настоящим украшением района. Этот заметный проект подарит будущим жильцам приватную атмосферу и новый уровень комфорта в самом центре сибирского мегаполиса.

10:2315.05.2020
  • 0
  • 173
Что станет с городами российскими после заразы китайской?
Что станет с городами российскими после заразы китай...

В России нет регионов без коронавируса. COVID-19 распределяется стремительно по всей стране. Пока что неизвестно, как долго будет продолжаться непростая эпидемиологическая ситуация, но ясно одно – вирус не будет продолжаться вечно. Рано или поздно мы выйдем из карантина, вернемся в города. Но куда мы вернемся? Какими будут города после пандемии?

15:4507.05.2020
  • 0
  • 464