Девелоперы рассказали, как продавать квартиры онлайн

Специалисты, представляющие различные девелоперские компании, согласились друг с другом сразу в двух вещах: во-первых, теперь все будет стремиться к онлайну, а во-вторых, из продаж недвижимости никогда не исчезнет оффлайн полностью. 

Директор по развитию бизнеса «Метриум» Наталья Сазонова рассказала, что многие риелторы отмечают потерю очень важной и нужной «химии» между ними и клиентами. В удаленном формате сложно увидеть, как у покупателя начинают гореть глаза, когда подбираешь ему «жилье мечты». Более того, Наталья отметила, что никакие платформы по продаже недвижимости пока что не могут заменить риелторов. Если проследить, кто размещает объявления на этих платформах, то сразу становится понятно, что там большей частью представлены риелторы и небольшое количество передовых застройщиков. 

Также Наталья рассказала о том, что несмотря на нарастающую миграцию городского населения в деревни, рынок загородной недвижимости в плане покупок не улучшился. Зато резко возрос рынок аренды. Сейчас даже те, кто много лет пытался продать свой актив, решил начать сдавать дом в аренду, так как клиенты сметают все лоты не глядя. 

Руководитель отдела интернет-маркетинга АО «Главстрой» Дмитрий Форман рассказал, что многие застройщики заранее готовились к работе в режиме онлайн. Однако не потому, что они предвещали такую эпидемиологическую ситуацию, а потому что сейчас такой формат намного удобнее для поколения миллениалов. Позиция «Главстроя» такова, что если после просмотра сайта клиент начал звонить, то сайт не полный, информации не хватает, его нужно усовершенствовать. Такой ход заманивания покупателя, как намеренное сокрытие информации, провоцирующее клиента на звонок, в нынешние времена уже не работает. 

Также Дмитрий отметил, что в период изоляции самая главная проблема по заключению сделок онлайн – это утечка персональных данных. Многие девелоперы были не готовы работать с документами онлайн, поэтому сейчас просят своих клиентов отправить фото паспорта через какой-либо популярный мессенджер, что запрещено законом. «Главстрой» оптимизировал и настроил процесс передачи личных данных заранее, так как давно планировал переводить часть работы в удаленный формат. Однако Дмитрий Форман подчеркнул, что качественная защита персональных данных стоит дорого – до 1,5 млн руб. 

Однако полностью закрыть сделку, не выходя из дома, все равно не получится, ведь большинство покупает квартиры в ипотеку, а ее оформить невозможно без личного визита в банк. 

Начальник отдела продаж концерна «КРОСТ» Владислав Бунин рассказал, что покупать квартиры онлайн готовы только клиенты в Москве. Даже в Санкт-Петербурге люди опасаются такого формата, так что продажи все равно проседают. Вероятно, это зависит от специфики каждого отдельного региона. Столица всегда была притяжением всего нового и передового, так что есть вероятность, что остальные регионы тоже будут постепенно привыкать к онлайн форматам. 

Также Владислав отметил, что сейчас потерялась возможность дать клиенту «пощупать бетон», ведь только при личном визите на объект можно оценить реальную площадь жилья, почувствовать и понять, хочется ли здесь жить. Однако консультанты начали выходить из ситуации с помощью видеоконференций: брокер приезжает на объект и показывает все клиенту самостоятельно. 

Директор по продажам ГК «Пионер» Диана Нилиповская рассказала, что в регионах очень большая проблема с требуемым пакетом документов от банков. В Москве есть единые требования для всех, поэтому и продавцу и покупателю легко ориентироваться в бумагах. В регионах нет общих требований ФРС, поэтому банки могут запрашивать документы, какие посчитают нужными. 

Также Диана Нилиповская подтвердила, что ни ипотека, ни аккредитив не открываются банком без личного визита клиента. Единственное исключение – это Сбербанк, где можно получить аккредитив в мобильном приложении, если когда-нибудь раньше был открыт универсальный счет. Проблема с оформлением ипотеки онлайн – самая крупная, так как это главная операция, которую невозможно выполнить удаленно. Если учесть, что 80% от числа всех покупателей – это ипотечники, то, конечно, временно спрос просядет. 

Однако Нилиповская отметила, что введение эскроу-счетов резко снижает риски для клиентов, так что боятся покупать не стоит. Более того, проектное финансирование как раз было создано для кризисных ситуаций. Эти слова подтвердила Наталья Сазонова из «Метриум», заявив, что отрасль продолжает работать, деньги банк выдал, дома строятся. Так что в ближайшем будущем говорить об обвале цен на недвижимость не стоит. 

Основатель агентства элитной недвижимости Whitewill Олег Торбосов рассказал, что они всегда готовились к кризису. Компания на протяжении всего своего существования пополняла резервный фонд, так что теперь они спокойно могут существовать минимум 3 месяца без сокращений кадров и урезания зарплат. При этом, стоит отметить, что агентство достаточно молодое, в августе компании будет 4 года.

Более того, руководство компании заметило, что онлайн совещания со всеми брокерами — это значительно удобнее, чем теснится всем в одном конференц-зале, так что эта практика сохранится и после снятия карантина. 

Также Олег рассказал, что нужно быстро адаптироваться под новые реалии. Например, их компания запустила удаленное обучение брокеров, а также выпустила для своих клиентов брошюры по пользованию платформой общения. 

На данный момент компания выбрала для себя путь формирования отложенного спроса. Действительно, когда клиент покупает элитную недвижимость, то он хочет лично на нее посмотреть. Но взрослые и состоятельные люди не будут рисковать своим здоровьем и выходить на встречи, так что сейчас оптимальным решением является информирование покупателя, поддержание интереса к объекту, чтобы после снятия карантина первое, что он сделал, пошел бы и купил недвижимость. Плюс ко всему, у клиентов наконец-то появилось время, чтобы ознакомится с ассортиментом. 

Эксперты согласились друг с другом, что даже после того, как все люди привыкнут жить онлайн, живое общение и живые продажи в недвижимости будут актуальны всегда: это нужно как покупателю, так и продавцу. Но большую часть работы можно будет оптимизировать и перевести в онлайн-формат. 

Присоединяйтесь к нашим еженедельным безопасным конференциям.