Акции в помощь

Одним из эффективных способов привлечь внимание покупателей к жилому комплексу являются разнообразные акции. Необычные спецпредложения и скидки помогают выделить проект среди конкурентов, повысить лояльность покупателей, увеличить спрос и продажи. Между тем, не все акции можно считать «правильными». О целях застройщиков, наиболее успешных акциях и сезонных скидках на квартиры в новостройках, пишет Urbanus.ru.

Эффективный инструмент?

К поиску новых каналов привлечения покупателей застройщиков подталкивает, в первую очередь, конкуренция. Даже самые привлекательные с точки зрения качества проекты зачастую прибегают к такому инструменту, как акции и скидки. По словам коммерческого директора ФСК « Лидер » Григория Алтухова, нестандартная, интересная акция всегда обращает на себя внимание, более того, многие покупатели, определившись с объектом, специально ждут какой-либо акции, чтобы не только купить понравившееся жилье, но и получить бонус.

ЖК «Зодиак» (ФСК «Лидер»)

«Можно сказать, что покупатель уже привык к подаркам и акциям, на рынке недвижимости они давно стали таким же привычным инструментом, как и на рынке товаров массового потребления. Если сравнивать эффект от подарков, обличенных в конкретный предмет, и эффект денежных скидок, то покупатели жилья предпочитают скидку», - комментирует Алтухов.

С помощью различных акций и скидок застройщик может увеличить объем продаж, в среднем, на 10-30%, отмечает генеральный директор компании « Метриум Групп » Мария Литинецкая. Более точно успех можно предсказать благодаря анализу нескольких факторов – качества и концепции самого проекта, его ценового класса и размера скидки, а также политики оповещения потенциальных покупателей.

«Если проект качественный и показывает хорошие темпы реализации, то скидки и акции просто помогают поддерживать хорошую динамику продаж в периоды спада активности покупателей. А вот если продажи в неликвидном объекте надо сдвинуть с мертвой точки, то иногда даже внушительные скидки не спасают застройщика. В данном случае необходимо радикально изменить ценовую политику проекта», – рассказывает Мария Литинецкая.

Так, качественные проекты, которые и без дополнительного стимулирования показывают высокие темпы продаж, не спешат объявлять о каких-либо скидках. Как отмечает генеральный директор агентства недвижимости Galaxy Realty Филипп Третьяков, любая скидка при заключении договора – это недополученная прибыль, а одно из правил маркетинга гласит: «Не предлагай скидку там, где покупают и без нее». Конечно, в сегменте массового жилья покупатель стремится к максимальной выгоде. Однако если квартира и ее цена ему подходят, он поспешит приобрести квартиру, даже не дожидаясь скидки. Хотя, как было сказано, даже качественные проекты с хорошей динамикой продаж очень часто анонсируют различные скидки и акции.

Панорамный вид с комплекса «Зодиак»

Акции, скидки, бонусы, рассрочки

Традиционно на рынке недвижимости акции от застройщиков подразумевают предоставление скидок. Так, довольно часто застройщики дают  клиентам скидки 2% до 10%. При этом существуют постоянные скидки, которые зависят от условий сделки – к примеру, при 100%-й оплате покупатель может рассчитывать на дисконт в размере 2-5%. Дополнительные скидки застройщики используются для того, чтобы активизировать продажи в сезоны, которые отличаются низким уровнем спроса со стороны клиентов.

Также существует еще один тип акций – это различные подарки и бонусы. Чаще всего, к ним относятся не слишком дорогостоящие вещи, поэтому они больше демонстрируют внимание застройщиков к своим клиентам, и практически не имеют стимулирующего эффекта для продаж. Не часто, но встречаются случаи, когда что застройщик все же предоставляет действительно весомые подарки – например, машино-место или полную отделку квартиры.

Также своеобразными акциями можно назвать различного рода рассрочки, в том числе беспроцентные. По словам генерального директора СП RDI & Limitless Ирины Мошевой, некоторые застройщики предлагают беспроцентную рассрочку вплоть до конца строительства дома и сдачи его Госкомиссии.

«Стоит отметить еще один замаскированный тип скидки, пришедший на рынок недвижимости из автокредитования. Когда застройщик предлагает покупателю ипотечный кредит от банка-партнера по супер-выгодному тарифу с более низкой процентной ставкой или низким первоначальным взносом. На самом деле ставка компенсируется за счет скидки, которую застройщик делает через соглашение с банком, и на выходе покупатель видит просто более дешевый кредит, хотя на самом деле это скидка в чистом виде», – комментирует Ирина Мошева.

Если рассматривать товар, на который предоставляется скидка, то, как правило, застройщики охотно сбрасывают цену на квартиры на первых и последних этажах, либо на жилье на втором этаже, в случае если первый этаж является нежилым.

Сезонные скидки

Иногда застройщики объявляют сезонные скидки – чаще всего они приходятся на сезон падения деловой активности или приурочены к различным праздникам, событиям, датам. Ряд компаний объявляет хорошие скидки и акции на день рождение своей компании. В случае эффективности акции «не в сезон» число продаж в конкретном месяце может вырасти на 15-20%, однако это лишь позволяет заполнить «дыры» в графике продаж. Отдельно стоит сказать про новогодние акции.

ЖК «Коммунарка» (ГК «МИЦ»)

«Желание купить квартиру до наступления нового года объясняется тем, что люди хотят решить все проблемы, в том числе и квартирный вопрос, в старом году. К тому же в декабре месяце многие получают бонусы по результатам работы за год. Все это в совокупности способствует укреплению интереса покупателей, а новогодние акции от застройщиков способствуют принятию решения о покупке. В период проведения акций увеличение объема продаж может доходить до 50%», – отмечает руководитель отдела новостроек ГК «МИЦ» Александр Энгель.

Таким образом, традиционное время сезонных скидок – декабрь, то есть канун Нового Года и Рождества, календарные праздники 8 марта и 23 февраля, а также майские праздники, предваряющие летнее затишье и отпускной сезон.

Примеры из практики

На рынке элитной недвижимости можно привести пример прошлогоднего спецпредложения от корпорации Barkli – в преддверии Нового года при покупке квартиры в «Терракотовой Башне» ЖК Barkli Park клиент получал в подарок машино-место в подземном паркинге, а в «Белой Башне» – кухонную мебель, сантехническое оборудование и встраиваемую технику от известных европейских производителей.

Также можно отметить масштабную акцию ФСК «Лидер» «Купи квартиру летом – отдыхай с радио "Шансон" осенью!», которая действовала во всех проектах компании. Участниками акции становились все покупатели квартир, которые летом заключили с компанией договор долевого участия. В начале сентября среди них состоялся розыгрыш лотереи, а главным призом стала путевка на двоих в Грецию в пятизвездочный отель.

ГК «МИЦ» два года назад проводила акцию, по условиям которой семьи с детьми, приобретающие трехкомнатные и четырехкомнатные квартиры, получали скидку в размере от 300 до 400 тыс. рублей. Данный дисконт оказался весьма ощутимым для покупателей, что эффективно простимулировало продажи.

ЖК «Олимпийская деревня Новогорск» (« Химки Групп »)

При продаже ЖК «Олимпийская деревня Новогорск. Квартиры» застройщик проекта – компания «Химки Групп» – провел целый ряд маркетинговых акций. Большой отклик вызвали такие акции, как «И купи, и не плати» (аренда квартиры в подарок), «Купи 100, получи 120» (метры в подарок), «Всегда 12». Последнюю акцию рассмотрим подробнее. В сентябре 2013 года в компании было принято решение предоставить покупателям возможность выбирать не просто акции, а программы лояльности и открыть «Клуб привилегий». Программа включает 12 специальных предложений с гибкой системой скидок и компенсаций затрат, связанных с приобретением жилья. Таких, как компенсация расходов при переводе денежных средств, при реализации уже имеющегося жилья, расходов на ремонт и коммунальные платежи.

 Экспертное мнение

«Самой распространенной акцией, которая используется на рынке, является скидка около 3-5% при стопроцентной оплате в течение одной-двух недель после регистрации договора долевого участия. Второй по популярности акцией можно считать предоставление рассрочки с особыми условиями, например, при небольшом первоначальном взносе или без начисления процентов. Покупателям также интересны совместные акции с банками-партнерами. Еще можно упомянуть скидки на строительные и отделочные материалы, мебель, бытовую технику», – комментирует генеральный директор компании «МИЭЛЬ- Новостройки » Софья Лебедева.

«Если бы существовали математические формулы, которые работают на практике, все застройщики были бы счастливы. Довольно часто девелоперы запускают акцию, но через некоторое время сворачивают ее, потому что понимают, что она неэффективна – темпы продаж не меняются или даже снижаются. Последний случай объясняется историей проекта. Если он реализуется уже длительное время и застройщик непродуманно запускает акцию, чтобы «подстегнуть» покупателей, то для тех, кто давно следит за проектом, это может послужить сигналом, что здесь не все гладко. Поэтому возникает отток покупателей», – отмечает генеральный директор ООО «Новые Ватутинки» Александр Зубец.

ЖК «Новые Ватутинки»

«Акции по стимулированию спроса на рынке новостроек эффективны, особенно если в этих акциях "заложены" скидки для покупателей, подарки, но – самое главное – если эти акции учитывают не только запросы, но и потребности потенциальных покупателей», – подчеркивает вице-президент девелоперской компании «Химки Групп» Дмитрий Котровский.

{__textarea/poll7}

***

Покупатели любят приобретать квартиры по условиям акций. Согласитесь, получать скидку или подарок всегда приятно, поэтому клиенты с нетерпением ждут спец-анонса, а проведение подобного рода мероприятий является всегда оправданным для застройщика. Покупатели с помощью различных акций могут значительно сэкономить на затратах, как при приобретении квартиры, так и при ее отделке. Поэтому настоятельно рекомендуем отслеживать различные предложения компаний и не игнорировать сезонные скидки.

ЖК Barkli Park