Консолидация участников рынка ипотеки позволит снизить затраты на привлечение клиентов

«Ипотека – это бизнес, в котором можно хорошо заработать. Есть два известных способа – либо наращивать доходы с тем, чтобы клиенты платили больше за услуги, либо оптимизировать свои расходы, чтобы сделать услуги доступными и увеличить поток клиентов. Мы намерены идти по пути управления нашими затратами, и прошедшее заседание налицо показало эту тенденцию: меняются точки извлечения прибыли для участников рынка, в результате качественные коммуникации между основными операторами рынка приобретают первостепенное значение», - заявила Наталья Кирпиченко, Генеральный директор компании «МИЭЛЬ-Брокеридж» холдинга «МИЭЛЬ» на прошедшем 28 июня 2007 г. втором заседании Ипотечного клуба МИЭЛЬ «Ипотека как бизнес. Часть 1. Система продажи ипотечного продукта в условиях меняющейся конъюнктуры». Конференция была посвящена бизнес-аспектам взаимодействия операторов рынка ипотеки на этапе от привлечения клиента до подписания кредитного договора. Участие в ней приняли первые лица и главы ипотечных направлений ведущих банков и страховых компаний России, члены Ипотечного клуба МИЭЛЬ. Повышенный интерес вызвало выступление Юлии Вербицкой, Директора по ипотеке «МИЭЛЬ-Брокеридж», рассказавшей о проведенной исследовательской работе, итогом которой стала наглядная схема ценообразования кредита. Так, привлечение одного и того же клиента обходится суммарно всем участникам рынка ипотеки примерно в $ 2230 (из них $ 1000 тратит риэлтор, по $ 400 – банк и страховщик, $ 350 – брокер, $ 80 - оценщик). «Однако в случае консолидации всех участников рынка эта сумма может уменьшиться более чем в два раза, что приведет к снижению стоимости услуг. Тогда, разумеется, у клиентов будет больше желания общаться с компаниями, предоставляющими ипотечные продукты», - резюмировала свое исследование Юлия Вербицкая. Во второй сессии конференции «Каналы продаж: выбор, развитие, совершенствование» Игорь Жигунов, Член Правления, начальник Департамента продаж Городского Ипотечного Банка озвучил актуальные вопросы текущей практики на рынке ипотеки: аспекты работы банк-брокер, качество портфелей, кредитные бюро, коллекторы. В процессе обсуждения многие из участников конференции высказались против кредитного бюро, так как качество и сохранность информации у нас в стране, к сожалению, оставляют желать лучшего. В итоге желание заработать хорошую кредитную историю может обернуться несанкционированным распространением информации о заемщиках. В ходе проведенного на конференции интерактивного голосования было выявлено: 29 % проголосовавших участников рынка ипотеки считают ключевым фактором при продвижении ипотечных кредитов вопрос «Как продвигать?» На втором месте вопрос – «Что продвигать?», за который проголосовали 17 %, третьим по значимости стал вопрос «Кому продвигать» (15 %). Далее в порядке убывания следуют вопросы «Кто продвигает» (13 %), «Где продвигать?» (11 %), «Сколько стоит продвижение?» (9 %). Как показало голосование, наиболее понятным игрокам рынка ипотеки является вопрос «Зачем (почему) продвигать?», за него проголосовали всего 5 %. Третье заседание Ипотечного клуба МИЭЛЬ, продолжающее тему нынешнего, будет называться «Ипотека как бизнес. Часть 2» и запланировано на осень 2007 г.